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大红鹰怎么赚钱 - "一个账户保全家"还有多远?首份家庭账户白皮书发布,服务有三大模式,发展有五大挑战

2020-01-11 18:13:10人气:4351 分享
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摘要:《白皮书》显示,相较传统保险个人账户,保险家庭账户的全面保障、统一管理等特性,一定程度上可帮助解决保险消费者家庭保障及服务未被满足,保险公司客户管理效率低等痛点。基于保险家庭账户,有三个服务模式基于保险家庭账户模式,《白皮书》认为,保险公司可提供三种服务模式,同时也可视为三个发展阶段的模式:第一,以家庭客户为中心,可以为家庭成员提供动态的、持续的一揽子保险解决方案。

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大红鹰怎么赚钱,中国第一份关注家庭安全需求的报告已经出台。

9月19日,横琴人寿和普华永道(PricewaterhouseCoopers)联合发布了《中国保险家族账户白皮书》(2019年)(以下简称白皮书),首次系统展示了保险家族账户在行业内的特点、挑战和未来趋势。横琴人寿成立三年了。虽然时间不长,但自成立以来,它一直以保险家庭账户模式为战略核心,并表示未来不会改变。

目前,大多数保险公司静态地向个人客户提供产品和担保。然而,在实践中,客户更经常需要的是对整个家庭的全面保护,可以根据家庭成员或阶段的变化进行动态调整。

白皮书以“家庭客户”为重点,旨在推动保险业将业务视角从个人转向“家庭”。呼吁业界关注和重视家庭保险,共同使用“一户保户”保险家庭账户模式,为中国4.5亿家庭服务,更好地满足他们的保护需求。

保险与家庭的自然关系

白皮书揭示了中国家庭的保险现状,反映了家庭与保险的内在联系。例如,近81%的保单是为自己购买的,而近90%的受益人是家庭成员。也就是说,保单持有人、被保险人、受益人和保单的其他要素自然将家庭成员联系在一起。

同时,不同阶段的家庭由于其不同的经济条件和风险偏好,对保险有不同的要求,涉及不同的保险。

在形成期,家庭对意外事故、重病和医疗保险的需求较高,但这一时期保费的贡献较小。

成人家庭对重病和医疗保险的需求显著增加,保险费高,儿童教育需求大。

成熟的家庭,逐步增强对养老保险和健康保险的需求;

日落时分的家庭更加关注养老保障。

《白皮书》基于截至9月12日ihome登记的112300户家庭的数据,结合横琴人寿保险公司的数据,共获得保险消费者57300户和保单188800份。通过对平均户数和保险金额的定量分析,发现不同生命周期阶段的家庭保险行为也不同。

保险家庭账户的逻辑

“保险公司必须从挖掘商业价值、运营客户和服务客户的角度考虑客户家庭的需求。“普华永道(PricewaterhouseCoopers)在金融业的管理咨询合伙人金舟表示,这是分析保险家族账户的理论基础。

此前,横琴人寿保险公司董事长蓝亚东(Lan Yadong)在接受一家证券公司的中国记者采访时解释了为何他对保险家族账户持坚定乐观的态度。首先,在工作多年后,他觉得制定个人保险政策的传统做法经常使家庭面临“不使用”保险的尴尬——将保险卖给家庭最重要的经济支持者,而不是没有购买保险的其他人生病或发生事故。其次,过去做得好的优秀保险代理人基本上是以家庭为单位发展业务,在销售和服务过程中无意识地形成了家庭融合的考虑和结果。

横琴人寿联合总裁黄志玮表示:“家庭是最好的风险载体,所有家庭风险都可以通过保险来承担。”。无论是财产损失、事故、儿童教育、健康保护还是财富继承,都可以通过保险来解决和覆盖。

所谓的“保险家庭账户”(insurance family account),不仅是单一产品或多种产品的组合,也是基于家庭整个生命周期的动态、连续的保险解决方案。

其特点是能够有效地将每个家庭成员之间的保险产品和服务联系起来,允许消费者进行政策管理、风险评估、定制保护方案、共享服务等。以家庭为单位,实现一个账户,满足整个家庭的保护需求。与此同时,家庭账户还将联系与家庭相关的增值服务,包括家庭质量生活、健康管理、育儿教育、财富管理等。

白皮书显示,与传统的保险个人账户相比,保险家庭账户的全面保护和统一管理特点,在一定程度上有助于解决保险消费者家庭保护和服务不尽人意、保险公司客户管理效率低下的问题。

关于这一趋势,白皮书认为,家庭账户有望推动保险公司升级客户战略,建立核心能力,并赢得未来的竞争优势。

据黄志玮介绍,横琴人寿家庭账户战略合作工具“ihome”家庭保护平台的数据显示,从6月28日推出到9月19日,80天内新增家庭保险账户8万个,平均每天增加1000多个。

基于保险家庭账户,有三种服务模式

基于保险家庭账户模式,白皮书认为保险公司可以提供三种服务模式,也可以被视为三个发展阶段的模式:

首先,关注家庭客户可以为家庭成员提供动态和持续的保险套餐解决方案。其服务体现在产品组合或政策保护者中。

第二,以深入探索家庭顾客价值为目标,可以为家庭成员提供以健康管理和优质生活为代表的持续、动态的增值服务。该服务体现了保险家庭客户的权益,即除了保险服务之外,还探索了家庭的整体行为偏好和服务需求,并给出了相关的支持客户权益或增值服务,如日常生活权益和健康服务,以实现家庭保障的提升。

第三,依靠数据和平台,可以跟踪家庭成员的健康状况、安全需求、生活消费等信息,构建家庭服务管理平台,动态执行风险测量、政策评估、保险规划、家庭健康管理等智能服务。

发展也面临来自客户、保险公司和监管的挑战

白皮书认为,保险家庭账户可以为保险消费者提供更加连续、动态和全面的保护服务,同时帮助保险公司提高客户管理效率,增强客户粘性和价值开发,这应该是一个很大的发展潜力。但是,它也提到保险家庭账户也有一定的实际挑战,包括客户、保险公司、监管等层面。

家族账户的发展取决于保险公司的战略定位、经营理念、发展阶段、技术和人才经验等因素。它还会受到消费者接受保险家庭账户和个人隐私保护意识等因素的影响。与此同时,它需要在监管层面受到相关法律的限制。

例如,对于保险公司来说,白皮书特别提出了五大挑战:

1)战略导向:虽然以顾客价值为战略导向具有长期价值,但前期投资大,短期经济效益不显著。股东和管理层有耐心实施吗?

2)经营理念:以客户为中心的经营理念的转变,保险公司能否实现从数据分析、客户形象、产品开发和综合服务提供的转变?

3)发展阶段:人口红利逐渐消失,营销人员能源效率下降,家庭账户营销活动能否健康推进?

4)技术手段:家庭账户根据数据精确设计产品和提供服务,但行业的数据库、精算技术和系统架构能否支持家庭账户的发展?

5)人才和组织:家庭账户依赖于客户价值挖掘和数据分析。保险公司是否为专业客户价值分析保留人才?

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